Dominik Heinz verkauft 3D-Drucker und sagt Kunden trotzdem regelmäßig ab. Warum der Business Case über nackte Zahlen entschieden wird, wieso der Fokus auf Pulverdruck eine bewusste Absage an alles andere ist und was ein falsch verkauftes System wirklich kostet.

Über den Gast

Dominik Heinz ist Head of AM und 3D Printing bei druckerfachmann.de. Sein Weg dorthin führte über Umwege: Diplomingenieur für Geoinformation in Berlin, während des Studiums selbstständig mit Werbeagentur und Verlag, danach neun Jahre digitale 3D-Stadtmodelle. 2018 stieg er als Business Development Manager ein, mit dem Auftrag, aus einem weißen Blatt Papier einen kompletten Geschäftsbereich zu bauen.

Zentrale Themen und Erkenntnisse

Fokus heißt Absagen. Druckerfachmann bietet ausschließlich Pulverbett an, mit zwei Herstellern. Kein Filament, kein Metall, kein PEEK. Nicht aus Bequemlichkeit, sondern weil es dafür bessere Experten gibt, an die Dominik aktiv weiterempfiehlt.

Ein Fokus kann auch danebengehen. 2019 und 2020 hat das Team die gesamte deutsche Brillenmanufaktur-Branche bearbeitet, mit Webinaren, Telefonaten und Meetings. Der Markt war noch nicht so weit. Heute bieten genau diese Firmen 3D-gedruckte Designs an. Danach folgte die Verlagerung in den Medical-Bereich und die Orthopädietechnik.

Sales Cycles sind lang, aber sie verändern sich. Aus der Kaltakquise heraus vergehen zwei bis zweieinhalb Jahre bis zur laufenden Anlage, in Spitzenzeiten bei über 250 parallel betreuten Projekten. Dieses Jahr wurden drei große Projekte innerhalb von drei Monaten von Entscheidung bis Inbetriebnahme umgesetzt.

Wie groß der Markt wirklich ist. Dominiks Einschätzung: Oberhalb von etwa 150.000 Euro Investitionsvolumen liegt der reale Jahresbedarf im DACH-Raum bei nicht mehr als rund einhundert Pulverdrucksystemen.

Woran man Reife erkennt. Wenn seine 3D-gedruckten Adidas-Mittelsohlen im Meeting noch Begeisterung auslösen, hat sich das Unternehmen wenig mit der Technologie beschäftigt. Umgekehrt gilt: Wer jährlich Teile im fünfstelligen Bereich beim Dienstleister bestellt, hat einen belastbaren Ausgangspunkt für eine Vollkostenrechnung. Trägt es sich nicht, bleibt der Dienstleister die richtige Antwort, gern regional und über mehrere Jahre.

Der beste Einstieg bleibt unspektakulär. Betriebsmittel und Vorrichtungen. Durch die Fertigung laufen, den Kollegen zuhören, die täglich über etwas fluchen, still ein Teil konstruieren und drucken, es ihnen in die Hand geben und nicht erwähnen, dass es aus dem 3D-Drucker kommt.

Das teuerste Lehrgeld ist kein Geld. Auf die Schlussfrage, was ein falsch verkauftes System gekostet hat, nennt Dominik nicht Umsatz, sondern Aufwand, Lebenszeit und verlorenes Vertrauen. Er sei nicht Mami oder Papi der Unternehmer, die Entscheidung bleibe beim Kunden.

Normalisierung statt Raketentechnik. Der Materialverbrauch bei den Kunden wächst zweistellig, und niemand betont mehr, dass ein Teil gedruckt wurde.

Links

• Dominik Heinz auf LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/dominikheinz/
• https://www.druckerfachmann.de/3d-druck-additive-fertigung/
• Bastian Gaedike auf LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/bastiangaedike/
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